Специалисты рассказали, как маркетплейсы изменили малый бизнес

Еще вчера малый бизнес находил покупателя преимущественно посредством соцсетей и профильных ярмарок. Сегодня любой производитель или продавец может выйти на всероссийский рынок, используя один только смартфон. Такая возможность появилась благодаря маркетплейсам — огромным виртуальным супермаркетам, где продавцу и покупателю гораздо легче найти друг друга.

Ритейл уходит в цифру

Наступает глобальная эпоха D2C (Direct-to-Consumer) — прямых продаж потребителям от производителей. Ozon подсчитал финансовые и операционные итоги за первое полугодие 2021 года. Количество заказов на Ozon выросло на 180% по сравнению с предыдущим годом и составило 40,9 млн рублей. Оборот от продаж (GMV), включая услуги, вырос на 94% год к году, до 89 млрд рублей (c НДС), несмотря на то что во втором квартале 2020 года годовой рост также был высок и составил 188%. Количество продавцов платформы к 30 июня достигло практически 50 тысяч, то есть по сравнению с предыдущим годом выросло в три с лишним раза, а ассортимент товаров составил 27 млн позиций. Впрочем, выросли количество и частота заказов, в то время как средний чек по ним продолжал снижаться, отметили аналитики Goldman Sachs. Рост продаж Ozon опередил самые смелые прогнозы; это связано с очень быстрым ростом количества заказов (на 180%, на 40,9 млн в сравнении с предыдущим годом), ускорением доставки и расширением ассортимента, полагает аналитик «Велес Капитал» Артем Михайлин.

Продажи Wildberries за аналогичный период, I полугодие 2021 года, выросли на 82% с начала года, компания за полгода выполнила почти столько же заказов, сколько за весь предыдущий год. Оборот компании вырос на 70% и достиг 303 млрд рублей с учетом возвратов. Только во втором квартале оборот Wildberries составил 163,6 млрд рублей.

Несмотря на первенство на российском рынке, средний чек на Wildberries по результатам 2020 года упал и ещё снизился в 2021 году. Замечая, что площадка не справляется с растущими масштабами, потребитель предпочитает не заказывать здесь дорогостоящие товары. Отметим, что у большинства лидеров российского e-commerce средний чек вырос, причём у «Ситилинка», ДНС и «М.Видео» — существенно.

Сегодня на российском рынке присутствуют свыше десяти маркетплейсов, у которых высокий потенциал роста: «Озон», Wildberries, «Яндекс.Маркет», «Алиэкспресс», «Ситилинк», ДНС, «Казанэкспрес», «СберМегаМаркет», «М.Видео», «Сима-ленд», «Детский мир» и ряд других.

По оценкам портала Data Insight, за первое полугодие 2021 года через российский e-commerce прошло 675 млн заказов (+94% к тому же периоду 2020 года) на сумму 1750 млрд рублей (+47%). Темпы роста по количеству заказов — рекордные за все время наблюдений. При этом у многих маркетплейсов рост в денежном выражении снижается, средний чек заказа падает.

Рост первой пятёрки маркетплейсов (учитываются продажи в российском сегменте, сделанные непосредственно с сайтов компаний, без учёта мобильных приложений и партнёрских программ), сообщает Data Insight, составляет для онлайн-продаж и заказов соответственно: wildberries.ru — 96% и 100%, ozon.ru — 144% и 133%, citilink.ru — 47% и 23%, dns-shop.ru — 117% и 82%, mvideo.ru — 100% и 71%. Российский Aliexpress, оказавшийся на девятом месте, вырос на 117% и 218%. То есть мы наблюдаем, что борьба за потребителя развернулась нешуточная.

Читайте также:  Сербия и РФ договариваются о новом контракте на газ

Зачем малому бизнесу маркетплейсы

Благодаря маркетплейсам селлеры имеют возможность выйти на федеральный уровень, минуя все этапы масштабирования. Это существенно сокращает их затраты на развитие своей площадки — ведение и рекламу в соцсетях, разработку, содержание и продвижение сайта.

Активному развитию маркетплейсов способствует ещё один важный пункт — изменение алгоритмов социальных сетей. Всего два-три года назад можно было небольшими ресурсами развить блог в Instagram и начать продажи. Сейчас, когда соцсети следуют принципу «хочешь популярный блог — плати наравне с популярными ребятами за рекламу» — блокируют и пессимизируют (существенно понижают) ваши посты за любую мелочь, это крайне сложно. В то же самое время выйти на маркетплейс становится всё легче. Можно даже сказать, что сегодня присутствует некоторая конкуренция за селлера между маркетплейсами и соцсетями, но не в пользу последних.

Стать селлером легко, если знаешь как

Выйти на маркетплейс не намного сложнее, чем зарегистрироваться в Instagram или «ВКонтакте». Но для предпринимателя, впервые выходящего на большой рынок, регистрация порой кажется непонятной, оттого — трудоемкой. Люди, способные просчитывать сложные сделки, могут плохо разбираться в тонкостях электронных площадок; так бывает. Более того, они и не обязаны разбираться в этих тонкостях. Сегодня для успешной работы с маркетплейсами нужны специфические навыки, знания из очень разных сфер — от очевидных фото- и видеографии до умения привлекать инвестиции.

Необходимость в компетенциях повлекла за собой появление целой прослойки новых компаний и целого ряда новых профессий: специалистов, сопровождающих селлера при выходе на маркетплейс и далее. Это новый рынок труда, новые рабочие места, новые возможности для стартапов. На старте этой волны мы сами создали Seller Help, тогда еще не предполагая, насколько бизнес по сопровождению селлеров перспективен.

Представители малого бизнеса, во всяком случае на старте, конечно, не станут заводить собственного менеджера по маркетплейсам. Они обратятся к одному из техпартнёров крупной площадки, например к нам, в Seller Help. Первое, что мы делаем, — развеиваем страхи. Половина первого разговора уходит на то, чтобы объяснить, что маркетплейсы не кусаются, что это не так дорого, долго и сложно. Потому что вокруг маркетплейсов и онлайн-торговли до сих пор очень много мифов.

Потом мы помогаем сформировать пакет документов, необходимых для того, чтобы продаваться на маркетплейсе. Рассказываем, какие нужны документы, где их лучше получать, какой выгоднее завести счёт. Действуем как тренер, готовящий бойца для ринга, чтобы он понимал, когда нужно уворачиваться, а когда — бить. Также мы получаем информацию о товаре продавца и помогаем выбрать маркетплейс, более подходящий для нашего клиента, заполнить документацию для регистрации на самом маркетплейсе.

Объем, от которого предприниматель перестает продавать продукцию через Instagram и выходит на маркетплейс, сильно зависит от продукции. Если у нас представитель малого бизнеса, допустим, вручную изготавливает плетёные корзинки, скорее всего, он в Imstagram и останется. Или ему придётся увеличить объёмы производства, нанять сотрудников, либо закупать аналогичную продукцию у другого мастера. В противном случае селлеру будет очень тяжело выйти на маркетплейс — просто потому что у него нет достаточного количества товара. Вот когда он будет готов аккумулировать либо на собственных складах, либо на складе маркетплейса определенный запас продукции — можно смело идти на большую площадку. Объём товара, необходимый для выхода на маркетплейс, в каждом случае определяется отдельно. Тех же плетёных корзинок на старте может быть хоть десять штук или даже две штуки. Но если товар быстро раскупят, следующую партию селлер будет доставлять долго, а длительное ожидание негативно влияет на покупательский спрос. Поэтому нужно заранее рассчитать оборачиваемость товара. Если в Instagram, например, в день уходит десять корзинок, уже можно предварительно подсчитать количество товара, которое понадобится на месяц. Надо отгрузить на склад маркетплейса триста корзинок, чтобы у продавца было время на изготовление и поставку следующей партии. Если селлер очень быстро плетёт/завозит от изготовителя корзинки — можно отгрузить сто пятьдесят. Необходимое для отгрузки на склад количество зависит от объёма продаж и скорости отгрузки.

Читайте также:  У Молдавии нет денег, поэтому она хочет получать газ почти даром

Сложности работы с маркетплейсами

Если селлер всё делает правильно, если он «в рынке» и его товар имеет спрос, то после выхода на маркетплейс он в разы увеличит свои продажи. При правильно выстроенных процессах, соблюдении правил самого маркетплейса, следовании алгоритмам отгрузки продажи очень сильно вырастут, потому что аудитория российских маркетплейсов — как минимум вся Россия и страны СНГ. Товар одновременно увидит огромное количество людей, причём людей, заинтересованных в приобретении, зачастую готовых к немедленной покупке. Однако в формулировке «играет по правилам» много нюансов.

Мы учим нашего селлера работать с площадками. Надо признать, что, помимо очевидных выгод, есть немало трудностей, из-за которых торговля на маркетплейсах может вызывать затруднения. Например, маркетплейс стремится уравнять всех своих продавцов, исключая лидеров продаж — а лидером начинающему селлеру ещё только предстоит стать. Селлеру приходится бороться не только за любовь потребителя, но и за любовь площадки. Ему необходимо играть по правилам не только рынка, но и внутренним правилам площадки. А они постоянно меняются.

Кроме того, особенность этого сегмента e-commerce — cancel culture, культура отмены. Ваш магазин легко могут удалить с маркетплейса, потому что площадка вам не принадлежит. Мы приходим к новой виртуальной реальности, у которой, оказывается, во многом те же проблемы, что у «аналоговой», однако в цифре всё происходит гораздо быстрее. Раньше вы арендовали помещение в торговом центре, и это тоже было сопряжено с определенными рисками: вас могли «попросить» из помещения. Но сейчас ваши риски выше: вас могут просто заблокировать по счету «раз» на основании какого-то незначительного пункта постоянно меняющихся правил. В том же Amazon, например, существует запрет на указание своего сайта на вашем изделии, продающемся на площадке, каким бы то ни было образом. И если у вас на коробке, на упаковке продукции указан ваш собственный сайт, площадка может мгновенно заблокировать ваш аккаунт.

Читайте также:  Стало известно об отказе России помочь США с топливным кризисом

E-commerce в мире

Впрочем, несмотря на все ограничения, всё больше селлеров выбирают маркетплейсы. Рост e-commerce происходит не только в России, где маркетплейсы еще набирают обороты, но во всём мире. Более того, некоторые зарубежные тенденции электронной торговли нам лишь предстоит освоить, например voice commerce, голосовые покупки.

Ещё год назад совокупная аудитория 10 крупнейших зарубежных маркетплейсов составила почти 5,5 млрд посещений в месяц, сообщает РБК со ссылкой на исследование агентства Analytic Research Group. В сентябре 2020 года лидером мирового e-commerce был Amazon (посещаемость сайта — 2,4 млрд человек в месяц), второе место принадлежало eBay, а замыкал тройку лидеров «Алиэкспресс». В топ-10 вошли не только известные среднему россиянину площадки, но и локальные онлайн-супермаркеты: на шестой позиции разместился польский маркетплейс Allegro, на восьмой — индийский Flipkart, а замыкал топ турецкий Trendyol.

В это же время, мы писали выше, посещаемость Wildberries в месяц оценивалась в 125,8 млн человек, то есть в десятку крупнейший маркетплейс не попал бы, а вот почётное 16-е место занял.

Как отмечается в исследовании Future Shopper, подготовленном агентством Wunderman Thompson, в 2021 году маркетплейсы занимают уже 42% мирового рынка онлайн-шопинга. Через Amazon, Alibaba, JD.com, Mercado Libre (быстро растущая площадка, действующая в Латинской и Южной Америках), eBay и другие площадки проходит почти половина онлайн-покупок. На Amazon приходится 14% этого объема, на Mercado Libre — 5%, на прочие маркетплейсы суммарно — 23%. То есть Amazon по-прежнему лидирует, а за остальные места в рейтинге идёт активная борьба.

Сегодня большинство покупателей осознаёт, что всё, вплоть до продуктов, могут привезти с доставкой, физически в магазин можно уже не ходить. Зачем тратить время, если можно открыть любой интернет-магазин или маркетплейс и заказать всё что тебе нужно?

Победит ли кто-то один?

Очевидный ответ — нет. Дело и в антимонопольном законодательстве разных стран, и в том, что конкуренция выгодна бизнесу. Селлеру тоже стоит учитывать этот факт и не ставить на одну лошадь. Желательно максимально диверсифицироваться, иметь разные каналы продаж. После того как селлер попробует разные варианты, он уже видит, где его товар продаётся лучше, и решает, где оставаться рентабельно, а где нет. Интернет-магазинов теперь открывают всё меньше и меньше, для старта продаж сегодня достаточно маркетплейса и Instagram как посадочной страницы. Поднимать свой интернет-магазин с нуля сложнее, для этого нужны дополнительные компетенции и дополнительные средства.

Не жмись, лайкни!!!

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Добавить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru
Подробнее в Экономика
Эксперты ожидают резкий рост цен на «праздничные» продукты к Новому году

Накануне новогодних праздников в России ожидается очередной виток подорожания продуктов. На некоторые виды подарков и товаров для праздничного стола рост цен составит порядка...

Экономика Китая столкнулась с проблемами, замедляющими ее рост

Экономика Китая находится под ударом со всех сторон - проблемы в секторе недвижимости, энергетический кризис, падение потребительского доверия и растущие...

Цифра дня: чтобы догнать Германию, России понадобится от 25 до 70 лет ударного труда

Сравняться по уровню жизни с развитыми странами Россия сможет только в том случае, если рост ВВП в год будет не...

Россиянам объяснили цели увеличения внешнего долга РФ и внешних заимствований

Россия выходит на внешний рынок займов не для того, чтобы за счет него выполнять программу заимствований, а с целью создания...

Закрыть